Просвещение × Eduson × 99 баллов Проектный офис детских курсов

Планы развития · отдел продаж 99 баллов

Что менеджеру исправлять — разбор по восьми сотрудникам

По каждому из восьми менеджеров: главная особенность одной строкой, разбор сильных сторон и зон роста по этапам продажи, готовый речевой модуль, звонки для прослушивания, цель проверки и план наставничества на двенадцать недель.

Подготовлено · 25 мая 2026 Корпус · 2 178 звонков Разобрано вручную · 216

Коротко для руководителя. Команда умеет консультировать, но не доводит разговор до оплаты. Первые три этапа продажи (выяснение запроса, выявление потребности, презентация) у части менеджеров работают, а четвёртый — закрытие сделки в звонке — проваливают почти все. Отсюда десятки сделок, которые зависают «в работе» без оплаты. Главные рычаги: научить фиксировать договорённость голосом и закрывать альтернативой («вторник или четверг»), а не отпускать клиента «на подумать».

Главный вывод Тепловая карта 01 Лещенко 02 Габдрахманов 03 Бахшалиева 04 Гурьянов 05 Вильданова 06 Валиева 07 Каримова 08 Танатарова

Главный вывод по команде

Системный диагноз

Команда работает как консультанты, а не как менеджеры по продажам

16-минутный монолог Лещенко, 27-минутная лекция Бахшалиевой, 47 минут эмпатии Гурьянова без закрытия, 26 минут Вильдановой в роли техподдержки, «пришлю в Телеграм» Габдрахманова без даты — это не разрозненные ошибки. Это общий образец работы: рассказать, объяснить, помочь — и отпустить.

Должна быть продажа по этапам. Сейчас этапы 1–3 у части менеджеров работают, этап 4 проваливают почти все. Отсюда 197 сделок без оплаты по команде в первые четыре дня мая.

Выяснение запроса

работает у сильных

Выявление потребности

работает частично

Презентация

работает у сильных

Закрытие

провал почти у всех

Фиксация шага

провал у всех

Тепловая карта компетенций

Оценка по шкале 1–10. Столбцы — этапы продажи и ключевые навыки. Чем выше балл, тем лучше менеджер выполняет этот этап. Два столбца с самым массовым провалом — «Закрытие альтернативой» и «Фиксация шага голосом» — выделены красным.

8–10 · работает 5–7 · частично 1–4 · провал

Менеджер	Выяснение запроса	Выявление потребности	Презен- тация	Работа с возражениями	Закрытие альтернативой	Фиксация шага голосом	Чек / допродажа	Личная переписка
Лещенко	2пропускает этап	2нет резюме	5есть структура	2«подумаю» теряет	2открытый вопрос	2нет даты	8чек до 9 500 ₽	3шаблонная
Габдрахманов	8сильная	5без резюме	8темп и аргументы	5не привязывает к ценности	2«пришлю в Телеграм»	2147 сделок «в работе»	5перечисляет	1шаблоны 2023
Бахшалиева	2свёрнута	227-мин лекция	5хаотично	2«посоветуюсь» теряет	2переход на переписку	213 сделок «в работе»	6рывок мая 9 044 ₽	3шаблонная
Гурьянов	8сильная	8через истории	8истории работают	5не структурно	247 мин эмпатии	212 сделок «в работе»	9+114 % за 5 мес	3шаблонная
Вильданова	8сильная	8под чек	9ценность дорогого	8держит	5уходит в техподдержку	5не всегда	912 346 ₽ пик	3шаблонная
Валиева	8сильная	5среднее	8структура есть	2оправдывается	5стандартно	56 сделок «в работе»	5дефолт дешёвый	3шаблонная
Каримова	5средне	5слабо	2три тарифа меню	5в скидки	5открытый вопрос	29 сделок «в работе»	2без допродажи	3шаблонная
Танатарова	5быстро/неглубоко	5слабо	2только базовый	2слабо	2«как по стоимости»	24 сделки «в работе»	27 687 ₽ низ	3шаблонная

Главная дыра команды

6 из 8

проваливают «закрытие альтернативой»

Вторая дыра

7 из 8

проваливают «фиксацию шага голосом»

Зона работы

4 из 8

проваливают «работу с возражениями»

Что работает у сильных

3 из 8

держат высокий или растущий чек

01Критическая зона

Анастасия Лещенко

Критическое падение конверсии

Конверсия май

1,5 %

при цели 8 %

Обращения → оплаты

65 → 1

первые 4 дня мая

Средний чек май

9 500 ₽

растёт против марта

Сделок «в работе»

без оплаты

Главная особенность: чек растёт (7 355 → 9 500 ₽), а конверсия падает. Менеджер не разучилась продавать — она перестала продавать вообще. 16-минутные звонки превращаются в консультации без закрытия.

Сильные стороны

Структура в норме: мартовский звонок 1432938 — продажа за 11 минут, аргумент через пробники и зачёты, чёткая последовательность этапов
Высокий чек: 9 500 ₽ в мае — выше среднего по своему уровню, на горячих обращениях поднимает сумму сделки
Работает с тревогой родителей: пробники и зачёты как аргумент — её сильный приём

Зоны роста

Этап выявления потребности свёрнут: не спрашивает про класс ребёнка, текущий уровень, готовность к ЕГЭ, кто принимает решение — сразу к презентации
Нет резюмирования запроса: после рассказа клиента не подтверждает «правильно я поняла, что вам важно то-то» — клиент не чувствует, что услышан
Презентация без связки с потребностью: рассказывает курс в целом, не привязывает под запрос родителя
Уходит в монолог: в звонке 1457358 — 99 % её речи при 16 минутах, клиент почти не вступает
Закрытие через открытый вопрос: вместо альтернативы с двумя датами — расплывчатое «удобно ли», клиент уклоняется
Не работает с возражением «подумаю»: отдаёт время без альтернативной даты следующего звонка
Нет фиксации следующего шага голосом: ни в одном из трёх разобранных звонков нет проговорённой даты контакта
Три сделки в воронке без оплаты: не дожимает повторными касаниями

«Анна, я вижу — курс вам подходит, тариф Pro с куратором закроет именно ваш запрос по русскому и математике. Стартуем во вторник, 3 июня, или в четверг, 5 июня? Я перезвоню вам в выбранный день в 14:00, чтобы закрепить запись».

Послушать

1432938 · 11:10 · мартобразцовый звонок — эталон возможностей
1457358 · 16:37 · май99 % её речи, 16 минут консультации без продажи
1433278 · 25:31 · мартдлинная презентация после цены, без закрытия

Цель к 30 июня

Минимум 3 закрытые сделки в июне, конверсия 4 %+, средняя длительность звонка не выше 15 минут. Без выполнения — решение по ротации после полного мая и первых двух недель июня.

План наставничества на 12 недель

Неделя	Тема	Формат и действие	Контрольная метрика
`1`	Разбор майского нуля	Срочная прослушка всех `8` майских звонков с руководителем отдела продаж. Диагноз: воронка, навык или мотивация	Документ с диагнозом
`2`	Закрытие альтернативой	Скрипт «фиксирую слот после цены» — изучение и тренировка	Применение в `≥50%` звонков
`3`	Закрытие альтернативой	Ролевая игра ежедневно: `5` сценариев в день	Применение в `≥70%`
`4`	Закрытие альтернативой	Совместный звонок с руководителем — отработка в реальном времени	Применение в `≥85%`
`5`	Таймер разговора	Внутренний таймер на `15`-й минуте — обязательное закрытие	Длительность `≤14` мин
`6`	Промежуточный аудит	Замер: конверсия, средняя длительность, число закрытых сделок	конверсия `≥15%`, длительность `≤13` мин, `≥2` сделки в месяц
`7`	Сегмент C	Скрипт работы с обращениями, которые приходят информированными	Применение специфики канала в `≥80%`
`8`	Парное наставничество	Совместные звонки с Гурьяновым по каналам Яндекса	Конверсия канала `≥20%`
`9`	Парное наставничество	Совместные звонки с Каримовой по альтернативному закрытию	Применение в `≥80%`
`10`	Допродажа	Скрипт «по другим предметам тоже подтянуть?» в каждом звонке после согласия	Применение в `≥60%`
`11`	Контроль качества	Аудит `10` звонков, сверка с чек-листом	Применение приёмов `≥55%`
`12`	Финальный аудит	Замер всех метрик. Решение о статусе менеджера	конверсия `≥20%`, чек `≥8 000 ₽`, минимум `≥3` сделки в месяц. Если не достигнуто — рассмотреть ротацию

Контрольные показатели через 12 недель

Показатель	Целевое значение
Конверсия от завершённых сделок	`20–25%` (сейчас `18,4%`, без наставничества — риск падения)
Средний чек	`≥8 500 ₽`
Минимум успешных сделок в месяц	`≥3`
Средняя длительность звонка	`≤13` мин

02Сильный менеджер под угрозой

Равиль Габдрахманов

Обвал в первые 4 дня мая

Место по выручке

№1

2,23 млн ₽ за 5 мес.

% плана май

14 %

против 132 % в апреле

Обращения май

129

против 380 в апреле

Сделок «в работе»

147

54 % хвоста

Главная особенность: место №1 по выручке — и при этом самые шаблонные переписки в команде. Сильный звонок плюс ленивый финал = 147 сделок зависают в воронке. В мае на старте упало всё: обращения втрое, конверсия вдвое.

Сильные стороны

Железная пропускная способность: 317–380 обращений в месяц четыре месяца подряд — самый стабильный поток в команде
Качественное выяснение запроса: в звонке 1431542 за 17 минут довёл клиента до интереса — темп, аргументация, презентация работают
Стабильный чек 10 165 – 11 150 ₽: не дешевит при потоке 380 обращений
Конверсия 7,6–8,2 % четыре месяца подряд: надёжный уровень

Зоны роста

Финал «пришлю в Телеграм»: в 1431542 на 16:45 клиент уходит, менеджер прощается без даты, перезвона и слота — типовая потеря
Переписки уровня 2023 года: прайс-простыня «1 предмет / 2 предмета / 3 предмета» уходит всем одинаково — без класса, предмета, имени родителя
Не персонализирует предложение под запрос: тот же текст про «комплексный курс» — для ОГЭ, ЕГЭ и любого класса
Цена названа без привязки к ценности: сразу даёт цифру, не связывает с потребностью родителя
Не отрабатывает «посоветуюсь» альтернативной датой: нет фразы «давайте я перезвоню в среду в 18:30»
При допродаже перечисляет цены, не рекомендует пакет: нет подхода «советую то-то, потому что в вашей ситуации то-то»
Хвост в 147 сделок «в работе»: 54 % объёма зависает без закрытия — признак системно слабого финала звонка
Резкое падение на старте мая: 129 обращений и 3,9 % конверсии за 4 дня — причины не разобраны, возможно выгорание после пиковых месяцев

«Хорошо, понимаю — нужно обсудить с супругом. Давайте так: я подготовлю короткое сравнение тарифов под ваш запрос по русскому и математике и пришлю в Телеграм. Перезвоню вам в среду, 4 июня, в 18:30 — после работы, удобно? Если решите раньше — напишите сами, оформим сразу».

Послушать

1431542 · 16:5317 минут чистой работы → слив на «пришлю в Телеграм» без даты

Цель к 30 июня

Конверсия не ниже 7,5 %, поток обращений восстановлен до 300+ или есть зафиксированная причина снижения, доля звонков с проговорённой голосом договорённостью не ниже 80 %, шаблоны переписки переписаны под класс, предмет и запрос родителя.

План наставничества на 12 недель

Неделя	Тема	Формат и действие	Контрольная метрика
`1`	Аудит звонков	Руководитель прослушивает `5` звонков «в работе», размечает точки, где должно было быть закрытие	Лист аудита с конкретными моментами
`2`	Скрипт фиксации	Внедрить три варианта закрытия (ссылка / слот / следующий контакт). Ролевая игра в парах	Применение в `≥50%` звонков
`3`	Скрипт фиксации	Совместный звонок с руководителем — наблюдение и обратная связь по фиксации	Применение в `≥70%` звонков
`4`	Скрипт фиксации	Контрольный замер: сколько сделок ушло «в работу»	Доля «в работе» снизилась с `54%` до `≤45%`
`5`	Мульти-предметный и семейный пакет	Скрипт «два предмета — экономия» с парной тренировкой у Валиевой	Применение при упоминании второго предмета
`6`	Мульти-предметный и семейный пакет	Совместные звонки с Валиевой по сегменту D	Закрытие комплекта в `≥2` из `3` кейсов
`7`	Мульти-предметный и семейный пакет	Разбор кейса `1428550` и сравнение с кейсом `1437984` Валиевой (`50 000 ₽`)	Лист отличий с конкретикой
`8`	Промежуточный аудит	Замер: доля «в работе», доля сделок с пакетом, конверсия	Доля «в работе» `≤35%`, пакет `≥20%`
`9`	Подросток без родителя	Скрипт подключения родителя в первой минуте при звонке подростка	Запрос родителя в `≥80%` таких звонков
`10`	Подросток без родителя	Парная отработка с Каримовой — она лучше работает с подростками	Конверсия по сегменту растёт
`11`	Восстановление объёма	Согласование нагрузки с руководителем, возврат к `70+` звонкам в месяц	Объём `≥70` звонков
`12`	Финальный аудит	Замер всех метрик, корректировка плана на следующий квартал	«В работе» `≤30%`, конверсия `≥45%`

Контрольные показатели через 12 недель

Показатель	Целевое значение
Конверсия от завершённых сделок	`50–55%`
Доля сделок «в работе»	`≤30%` (сейчас `54%`)
Средний чек	`≥15 000 ₽`
Объём звонков	`≥70` в месяц

03Сильный менеджер · находка мая

Эсмира Бахшалиева

Взрыв конверсии в мае

Конверсия май

10,2 %

+5 п. п. против апреля

% плана май

83 %

первые 4 дня

Обращения май

196

наибольший объём

Сделок «в работе»

максимум по команде

Главная особенность: самый большой объём звонков (1 816 обращений за 5 месяцев) и одновременно самая низкая дисциплина монолога — 98 % её речи в типовом звонке. В первые 4 дня мая конверсия прыгнула, но что изменилось — нигде не зафиксировано. Без письменной фиксации находка пропадёт после полного мая.

Сильные стороны

Пропускная способность №1: 196 обращений в первые 4 дня мая — лучше всех по объёму обработки
Майский рывок: конверсия +5 п. п. за месяц при росте чека до 9 044 ₽ — два показателя сразу
Пакетная сделка 107 000 ₽ в кейсе 1384528: доказала способность вытягивать большие чеки
Стабильный объём 320–505 обращений: самый большой пул работы в команде

Зоны роста

Лекция вместо консультации: в 1390208 — 27 минут, доля её речи 98 %. С первых минут уходит в учебники и кодификатор без выяснения потребности
Этап выявления потребности отсутствует: не задаёт ключевых вопросов до начала презентации
Не выясняет, кто принимает решение: разговаривает только с тем, кто на линии — отец, бабушка остаются за кадром
Технические детали оплаты до намерения купить: блок про договор, налоговый вычет и ссылку — ещё до того, как клиент сказал «хочу»
Не отрабатывает «посоветуюсь с ребёнком»: уходит в переписку вместо альтернативного закрытия
Длинные сложные предложения без пауз: клиент не успевает осмыслить
Чек 9 044 ₽ ниже Габдрахманова при потоке 196 против 129: не доносит дорогие тарифы при большом объёме
Новый майский скрипт нигде не зафиксирован: потеряем при первом же откате после полного мая

«Лариса, понимаю — информации много, давайте остановимся. Что вам сейчас важнее уточнить: формат занятий, чтобы понять, потянет ли ребёнок, или сразу про стоимость и оплату? Скажу два слова про то, что выберете — и пойдём дальше. Появятся вопросы — останавливайте меня».

Послушать

1390208 · 27:51 · январьстарт звонка: сразу лекция, без выяснения потребности
1390208 · реплика 96 · 25:40клиент уходит думать — переход на переписку, не на закрытие

Цель к 30 июня

Конверсия удержана на 9 %+ в июне, причина роста зафиксирована письменно (новый скрипт), доля её речи в звонках не выше 70 %, 13 сделок «в работе» разобраны и закрыты.

План наставничества на 12 недель

Неделя	Тема	Формат и действие	Контрольная метрика
`1`	Аудит звонков	Руководитель слушает `5` её звонков длиннее `15` минут — все ушли в потерю. Размечает упущенные точки закрытия	Лист точек закрытия
`2`	Таймер разговора	Внедрение жёсткого таймера: после `8` минуты — закрывающий вопрос	Применение в `≥60%` звонков
`3`	Таймер разговора	Совместный звонок с руководителем — корректировка в реальном времени	Средняя длительность `≤11` мин
`4`	Реакция на готовность	Скрипт реакции на «как платить», «когда начинаем» — мгновенная отправка ссылки	Ссылка отправлена в `≥80%` сигналов готовности
`5`	Реакция на готовность	Ролевая игра: `10` вариаций сигналов готовности	Распознавание в `≥95%` случаев
`6`	Промежуточный аудит	Замер: средняя длительность, доля закрытий после сигналов готовности	Длительность `≤10,5` мин, реакция `≥70%`
`7`	Прогрессивная скидка	Разбор её эталонной сделки `1384528` — почему это сработало	Лист приёма с дословной формулировкой
`8`	Прогрессивная скидка	Применение приёма в каждом звонке сегмента D	Средний чек растёт на `+15%`
`9`	Мульти-предметный и семейный пакет	Совместные звонки с Габдрахмановым и Валиевой по сегменту D	Закрытие `≥3` комплектов за `2` недели
`10`	Закрытие альтернативой	Скрипт «вторник или среда» вместо «подумайте»	Применение в `≥60%` возражений «подумаю»
`11`	Контроль качества	Аудит `10` звонков, сверка с чек-листом	Применение всех приёмов в `≥50%`
`12`	Финальный аудит	Замер: длительность, чек, конверсия, доля сделок с пакетом	конверсия `≥30%`, чек `≥17 000 ₽`

Контрольные показатели через 12 недель

Показатель	Целевое значение
Конверсия от завершённых сделок	`30–35%`
Средняя длительность звонка	`10–12` мин
Средний чек	`≥17 000 ₽`
Объём звонков	`≥80` в месяц

04Сильный менеджер · растущий чек

Николай Гурьянов

Чек ×2,1 за 5 месяцев

Средний чек май

11 718 ₽

пик в команде

Рост чека

+114 %

5 467 → 11 718 ₽

Конверсия апрель

11,1 %

143 % плана

Сделок «в работе»

второй по объёму

Главная особенность: единственный в команде с системным ростом чека пять месяцев подряд. Умеет переворачивать сравнение с конкурентом через истории. И при этом — 47-минутный звонок с долей его речи 1 %, где он слушает клиента и не закрывает. Эмпатия становится анти-навыком.

Сильные стороны

Истории работают: в 1413876 переворачивает сравнение со «Стобалльным репетитором» через знакомство преподавателей — сложная продажа за 60-минутный звонок
Растущий чек: +114 % за 5 месяцев — системно тянет клиента в более дорогие тарифы
Канал Яндекса с конверсией 50 %: рекорд по каналу в команде
Апрельский рекорд: 143 % плана, конверсия 11,1 %

Зоны роста

Эмпатия без закрытия: в 1415536 за 47 минут говорит 1 % времени. Клиент изливает душу, менеджер слушает, продажи нет
Нет внутреннего таймера: не сверяет стадию разговора каждые 10 минут — может уйти в час эмпатии без перехода к цене
Не перехватывает сигналы готовности: вопрос про цену или расписание — это сигнал, а не вопрос. Гурьянов отвечает презентацией
60-минутный звонок — норма, не исключение: объём страдает за счёт длительности
Не назначает дату повторного звонка при сомнениях: отдаёт инициативу — клиент уходит на «подумаю»
Истории — мощный приём, но один на весь арсенал: без него результат падает
Не передаёт практику команде: кейс 1413876 нигде не разобран на планёрке
12 сделок «в работе» в мае: второй по объёму хвост после Бахшалиевой — реальная выручка зависает

«Хороший вопрос про расписание — значит, мы уже на этапе „как удобнее заниматься“. Давайте сразу определимся: ребёнку комфортнее вторник-четверг или понедельник-среда? Расписание подстроим, оплату оформим параллельно. Какой день старта берём?»

Послушать

1413876 · 59:55переворот сравнения с конкурентом — снять на тренинг команды
1415536 · 47:36его речь 1 %, клиент 99 % — эмпатия без закрытия

Цель к 30 июня

Конверсия 9 %+ в июне, средняя длительность не выше 12 минут, тренинг по приёму «переворот сравнения» проведён для Каримовой, Танатаровой и Лещенко, 12 сделок «в работе» разобраны.

План наставничества на 12 недель

Неделя	Тема	Формат и действие	Контрольная метрика
`1`	Аудит звонков	Руководитель слушает `5` его звонков длиннее `30` минут — отмечает точки, где разговор отклонился	Лист отклонений
`2`	Таймер этапов	Внутренний таймер: выяснение `5` мин, презентация `5–7` мин, цена `3` мин, закрытие `3` мин	Применение в `≥70%` звонков
`3`	Таймер этапов	Совместный звонок с руководителем — отслеживание этапов в реальном времени	Звонок укладывается в `20` минут
`4`	Сигналы готовности	Распознавание сигналов: вопросы про цену, расписание, дату	Реакция в `≥80%` сигналов
`5`	Сигналы готовности	Ролевая игра на `10` вариаций сигналов	Распознавание в `≥95%`
`6`	Промежуточный аудит	Замер: средняя длительность, доля закрытий в первом звонке	Длительность `≤13` мин, закрытие `≥50%`
`7`	Передача подростков	Договор с Каримовой о передаче подростков	Подростковые обращения уходят к Каримовой
`8`	Мастерство канала Яндекса	Запись разбора его подхода для тренинга команды	Видеоразбор готов
`9`	Мастерство канала Яндекса	Парный разбор с Лещенко — наставничество по каналам Яндекса	Лещенко применяет `≥3` приёма
`10`	Мастерство канала Яндекса	Парный разбор с Танатаровой	Танатарова применяет `≥3` приёма
`11`	Контроль длительности	Аудит звонков второго месяца — все ли укладываются в `20` минут	`≤10%` звонков длиннее `20` мин
`12`	Финальный аудит	Замер всех метрик	конверсия `≥35%`, длительность `≤12` мин

Контрольные показатели через 12 недель

Показатель	Целевое значение
Конверсия от завершённых сделок	`35–40%`
Средняя длительность звонка	`10–12` мин
Средний чек	`≥15 000 ₽`
Доля длинных звонков	`≤10%` длиннее `25` минут

05Сильный менеджер · по чеку

Алина Вильданова

Рекорд апреля

Конверсия апрель

11,9 %

190 % плана

Средний чек апрель

12 346 ₽

пик в команде

Выручка апрель

720 422 ₽

на 236 обращениях

% плана май

33 %

снижение против апреля

Главная особенность: единственный менеджер с одновременным ростом конверсии и среднего чека в апреле. Выручка с обращения 3 053 ₽ — в шесть раз выше, чем у Танатаровой. И при этом уходит в роль техподдержки и теряет 26-минутный разговор на регистрации ребёнка на платформе.

Сильные стороны

Самый высокий чек в команде: 12 346 ₽ в апреле. Доносит ценность дорогих тарифов лучше всех
Рекорд по выручке с обращения: 3 053 ₽ в апреле — апрельский скрипт работает безотказно
190 % плана в апреле: один менеджер сделал четверть месячной выручки команды
Малая нагрузка → высокий чек: 91 звонок в мае с чеком 10 500 ₽ — качество вместо объёма

Зоны роста

Подмена роли менеджера на техподдержку: в 1415710 на 14:11 инструктирует клиента по регистрации ребёнка — забывает про продажу, 26 минут проигрыш
Когда клиент задаёт техвопрос — берёт его в работу сама вместо передачи куратору
Апрельский скрипт нигде не зафиксирован: снять его — критическое действие, иначе команда не выиграет от её результата
Февральский провал не разобран: конверсия 7,04 % при 213 обращениях — нужна причина
Спад мая 11,9 % → 7,7 %: возможно тот же триггер, что и в феврале
Не масштабирует объём при высоком чеке: 91 звонок в мае против 196 у Бахшалиевой — упущенная выручка
Не передаёт знания команде: при её результате должна быть наставником по чеку
Не работает с «посоветуюсь с супругом» альтернативной датой: уходит в переписку вместо назначения времени

«По регистрации ребёнка на платформе — это работа куратора, он напишет вам в Телеграм сразу после оплаты и проведёт за руку, это занимает 3 минуты. Моя задача сейчас другая: помочь вам определиться, какой тариф закроет именно ваш запрос. Возвращаемся к этому?»

Послушать

1415710 · 25:5914:11 — менеджер уходит в роль техподдержки, продажа теряется

Цель к 30 июня

Чек не ниже 12 000 ₽, конверсия 10 %+, объём не ниже 130 звонков в месяц, апрельский скрипт снят и передан команде, февральский провал разобран.

План наставничества на 12 недель

Неделя	Тема	Формат и действие	Контрольная метрика
`1`	Разбор провала	Прослушка `10` февральских звонков, выявление причин	Документ с тремя причинами
`2`	Разбор провала	Сравнение со звонками марта — что изменилось в подходе	Лист отличий
`3`	Граница ролей	Скрипт «передаю регистрацию куратору» — мягкий возврат к продаже	Применение в `≥80%` звонков с техническими вопросами
`4`	Граница ролей	Совместный звонок с руководителем — отработка возврата к продаже	Длительность звонка `≤15` мин
`5`	Чек-лист закрытия	Внедрение чек-листа: выяснение → презентация → цена → закрытие	Все `4` этапа в `≥80%` звонков
`6`	Промежуточный аудит	Замер: средняя длительность, доля звонков с переходом к закрытию	Длительность `≤14` мин, переход `≥75%`
`7`	Налоговый вычет	Запись её приёма с налоговым вычетом — учебный материал	Видеоразбор готов
`8`	Налоговый вычет	Тренинг команды по этому приёму с её участием как наставника	Команда применяет приём в `≥40%` звонков с высоким чеком
`9`	Объём	Согласование с руководителем увеличения нагрузки до `40+` звонков в месяц	Объём `≥40`
`10`	Сегмент C	Получение приоритетных обращений сегмента C от руководителя	Доля сегмента C в её воронке `≥30%`
`11`	Контроль качества	Аудит `10` звонков, сверка с чек-листом	Применение приёмов `≥70%`
`12`	Финальный аудит	Замер всех метрик	конверсия `≥35%`, чек `≥18 000 ₽`

Контрольные показатели через 12 недель

Показатель	Целевое значение
Конверсия от завершённых сделок	`35–40%`
Средний чек	`≥18 000 ₽` (сейчас `17 301 ₽`)
Объём звонков	`≥40` в месяц (сейчас `25`)
Средняя длительность звонка	`10–13` мин

06Стабильность как потолок

Аделина Валиева

Стабильность 7,3–8,3 % пять месяцев

Коридор конверсии

7,3–8,3 %

5 месяцев без провалов

Средний чек май

10 969 ₽

медленный рост

Обращения апрель

197

стабильный поток

Сделок «в работе»

скрытый хвост

Главная особенность: самая ровная конверсия в команде — никогда не падает ниже 7,3 % пять месяцев подряд. Именно стабильность стала потолком: при потоке 200+ обращений деньги «проходят мимо», чек не растёт скачком. Сильная техническая база сочетается со слабым удержанием рамки под напором клиента.

Сильные стороны

Никогда ниже 7,3 %: 5 месяцев подряд держит коридор без провалов — эталон надёжности команды
Сегмент D и пакеты: в 1437984 доводит сложного клиента до пакетной сделки на двух предметах
Растущий чек: 8 120 → 10 969 ₽ за 5 месяцев — медленно, но системно
Стабильная нагрузка: 197–232 обращения в месяц — предсказуемый ритм

Зоны роста

Не возвращает рамку под напором: в 1386544 клиент откровенно ломает — «не тарахтите». Валиева оправдывается, продолжает скрипт
Оправдывается на критику: «я вам рассказывала о том, как проходит занятие» — позиция снизу, не на равных
Дефолт-предложение — самый дешёвый тариф: при потоке 200+ обращений чек заперт на 10–11 тысячах
Холодная терминология «образовательная платформа», «методические материалы»: клиент слышит инструкцию, а не урок
Не пробует тарифы выше дефолта на этапе презентации: подача с базового, не с дорогого тарифа как якоря
Не работает с «посоветуюсь с супругом» альтернативой: отдаёт время вместо конкретной даты
Кейс 1437984 нигде не разобран: её сильная сторона по пакетам не передана Каримовой и Танатаровой
6 сделок «в работе» в мае: у стабильных часто скрытый хвост — выручка без оплаты, не дожимает повторными касаниями

«Понимаю. Давайте я остановлюсь. Что важнее для вас прямо сейчас — формат занятий, чтобы понять, как ребёнок будет учиться, или цена и условия оплаты? Начнём с того, что для вас приоритет — и не будем тратить ваше время на остальное».

Послушать

1386544 · 16:1013:10 — клиент ломает рамку «не тарахтите», менеджер оправдывается
1437984 · 17:42сегмент D, пакетная сделка — эталон для передачи команде

Цель к 30 июня

Чек не ниже 13 000 ₽, конверсия в коридоре 7,5–9 %, кейс 1437984 разобран на планёрке и передан Каримовой и Танатаровой, сделки «в работе» закрыты.

План наставничества на 12 недель

Неделя	Тема	Формат и действие	Контрольная метрика
`1`	Возврат рамки	Прослушка `3` звонков с напористым клиентом — разметка точек потери рамки	Лист точек
`2`	Возврат рамки	Ролевая игра: `5` сценариев напористого клиента, отработка возврата	Возврат в `≥4` из `5`
`3`	Разбор провала	Прослушка `15` февральско-мартовских звонков	Документ с тремя причинами провала
`4`	Чек-лист выяснения	Внедрение чек-листа: бюджет, сроки, кто принимает решение в первые `3` минуты	Применение в `≥80%` звонков
`5`	Чек-лист выяснения	Совместный звонок с руководителем — корректировка	Все `3` признака выявлены в `≥70%` звонков
`6`	Промежуточный аудит	Замер: конверсия, средний чек, длительность	конверсия `≥30%`, чек `≥12 000 ₽`
`7`	Рекордная сделка	Запись её приёма по сегменту D — учебный материал	Видеоразбор готов
`8`	Наставничество	Парный разбор с Габдрахмановым по сегменту D	Габдрахманов применяет `≥3` приёма
`9`	Наставничество	Парный разбор с Бахшалиевой по сегменту D	Бахшалиева применяет `≥3` приёма
`10`	Поток прямых обращений	Запрос дополнительных прямых обращений у руководителя	Доля прямых обращений в воронке `≥40%`
`11`	Контроль качества	Аудит `10` звонков, сверка с чек-листом	Применение приёмов `≥65%`
`12`	Финальный аудит	Замер всех метрик	конверсия `≥32%`, чек `≥13 000 ₽`, нет провалов по месяцам

Контрольные показатели через 12 недель

Показатель	Целевое значение
Конверсия от завершённых сделок	`32–38%`
Средний чек	`≥13 000 ₽`
Стабильность по месяцам	разброс конверсии `≤8` п.п.
Возврат рамки в напористом разговоре	`≥70%` таких звонков

07Зона внимания · нестабильность

Алия Каримова

Разброс конверсии в 2,5 раза

Конверсия

3,4–8,6 %

разброс по месяцам

Средний чек май

9 670 ₽

−12 % против Валиевой

% плана май

14 %

против 74 % в апреле

Сделок «в работе»

скрытый хвост

Главная особенность: от 3,4 % в марте до 8,6 % в апреле и обратно к 5,9 % за 4 дня мая. Чек 9 670 ₽ — на 12 % ниже Валиевой при сопоставимом потоке. Главная дыра — менеджер не рекомендует тариф, а перечисляет три варианта как меню. Клиент уходит выбирать сам и не возвращается.

Сильные стороны

Хороший апрель: 8,6 % конверсии, 19 оплат на 222 обращениях — способна работать на нормальном уровне
Стабильный чек 9 670 ₽: не дешевит даже в провальные месяцы
Закрывает на горячих обращениях: в звонке 1430854 — сделка за 9:44

Зоны роста

Перечисление тарифов вместо рекомендации: в 1392680 — 17 минут, три тарифа подряд, ни одной фразы «советую то-то, потому что то-то»
Спрашивает «какой тариф интересует»: отдаёт инициативу клиенту, который не разбирается — он выбирает самый дешёвый
Не использует якорь дорогого тарифа: подача с базового — клиент сравнивает вниз, а не вверх
Не делает связку «класс ребёнка → тариф»: аргументация не персонализирована
Не задаёт вопрос про второй предмет: в 1430854 проходит мимо точки «по другим предметам тоже подтянуть?»
Нет допродажи пакета: продаёт один предмет, не предлагает связку
Нестабильность 5,8 → 5,2 → 3,4 → 8,6 → 5,9 %: отсутствие системы — каждый месяц как с нуля
9 сделок «в работе» в мае: выручка зависает в воронке — не дожимает

«Для вашего запроса по русскому советую тариф Pro с куратором — он проверяет домашку еженедельно, и до экзамена у нас ровно столько недель, сколько у ребёнка проверок. Базовый тариф без куратора подходит более автономным детям, но это не ваш случай. Кстати, по математике тоже подтянуть? На двух предметах сразу — скидка 15 %, выходит выгоднее, чем брать через месяц отдельно».

Послушать

1392680 · 17:39три тарифа подряд без рекомендации — типичная ошибка
1430854 · 9:44один предмет вместо пакета — пропустила точку допродажи

Цель к 30 июня

Чек не ниже 11 500 ₽, доля пакетных сделок не ниже 25 %, конверсия в коридоре 7–9 % без провалов ниже 6 %, 9 сделок «в работе» прочёсаны.

План наставничества на 12 недель

Неделя	Тема	Формат и действие	Контрольная метрика
`1`	Рекомендация	Прослушка `5` её звонков с тремя тарифами — разметка моментов рекомендации	Лист моментов
`2`	Рекомендация	Скрипт рекомендации: «для вашего запроса лучше тариф такой-то, потому что то-то»	Применение в `≥60%` звонков
`3`	Рекомендация	Ролевая игра: `10` сценариев рекомендации	Распознавание момента в `≥90%`
`4`	Допродажа	Скрипт «по другим предметам тоже подтянуть?»	Применение в `≥70%` успешных звонков
`5`	Допродажа	Парный разбор с Бахшалиевой по приёму прогрессивной скидки	Применение в `≥60%` сегмента D
`6`	Промежуточный аудит	Замер: средний чек, доля с пакетом	Чек `≥10 500 ₽`, пакет `≥20%`
`7`	Чек-лист выяснения	Внедрение чек-листа в первые `3` минуты	Применение в `≥80%` звонков
`8`	Чек-лист выяснения	Совместный звонок с руководителем — корректировка	Длительность `8–11` мин
`9`	Сегмент C	Получение обращений сегмента C от руководителя, адаптация длительности	Длительность сегмента C `10–13` мин
`10`	Закрытие альтернативой	Скрипт «слот + ссылка в чат» вместо «пришлю на почту»	Применение в `≥80%` звонков с откладыванием
`11`	Контроль качества	Аудит `10` звонков, сверка с чек-листом	Применение приёмов `≥65%`
`12`	Финальный аудит	Замер всех метрик	конверсия `≥27%`, чек `≥11 500 ₽`

Контрольные показатели через 12 недель

Показатель	Целевое значение
Конверсия от завершённых сделок	`25–30%`
Средний чек	`≥11 500 ₽` (сейчас `9 141 ₽`)
Доля сделок с пакетом	`≥25%`
Звонки с явной рекомендацией тарифа	`≥80%`

08Зона внимания · низкий чек

Ангелина Танатарова

Самый низкий чек в команде

Средний чек май

7 687 ₽

самый низкий

Выручка с обращения

530 ₽

−83 % против Вильдановой

Конверсия май

6,9 %

87 обращений

% плана май

13 %

против 46 % в апреле

Главная особенность: умеет закрывать быстро — в 1425750 продажа за 7 минут с чёткой структурой. И при этом не вытягивает сумму сделки: чек 5 730 – 7 687 ₽ — самый низкий в команде. Выручка с обращения 530 ₽ — почти в 6 раз ниже Вильдановой. Закрывает на горячем, не продаёт дорогое.

Сильные стороны

Быстрое закрытие на горячих обращениях: 1425750 — продажа за 7:19, структура работает, темп держит
Растущая конверсия: 4,4 % → 8,4 % в марте-апреле — двукратный рост, способна подниматься
Не теряет холодные обращения под нагрузкой: при 227 обращениях в апреле — 19 оплат

Зоны роста

Закрытие открытым вопросом: в 1436490 — «как по стоимости, комфортно ли?». Закрытием не работает — клиент уклоняется
Нет ритуала закрытия: без отработанной последовательности «цена → альтернатива → дата»
Продаёт только базовый тариф: чек 7 687 ₽ — не доносит ценность пакетных и дорогих вариантов
Не предлагает повышение тарифа в момент готовности: когда клиент сказал «да» — берёт самое дешёвое
Закрывает за 7 минут — слишком быстро для выявления: успевает только презентацию, без глубокого выяснения потребности
Не работает с «посоветуюсь» альтернативой: при отложенном решении не назначает дату
Не использует примеры результатов учеников: нет кейсов, баллов выпускников в её аргументации
Низкая выручка с обращения 530 ₽: в 6 раз ниже Вильдановой — это потолок чека, не конверсии

«Анна, по тарифам — для вашего запроса советую Pro Max с еженедельным куратором, до экзамена осталось 4 месяца, контроль критичен. По стоимости — оплачиваем сразу за курс с дополнительной скидкой или помесячно по 5 500 ₽? Если удобнее помесячно, начнём с первой оплаты — и параллельно посмотрим, какой второй предмет подтянуть на пакетной скидке».

Послушать

1436490 · 15:224:24 — закрытие открытым вопросом «как по стоимости, комфортно ли?»
1425750 · 7:19эталон её скорости — чёткая структура, быстрая презентация

Цель к 30 июня

Чек не ниже 10 000 ₽, доля пакетных сделок не ниже 30 %, конверсия в коридоре 7–9 %, аудит 10 мартовских звонков проведён.

План наставничества на 12 недель

Неделя	Тема	Формат и действие	Контрольная метрика
`1`	Разбор провала	Прослушка `10` мартовских звонков, выявление паттерна	Документ с тремя причинами
`2`	Закрытие альтернативой	Скрипт «вторник или среда» — изучение и тренировка	Применение в `≥50%` звонков
`3`	Закрытие альтернативой	Ролевая игра: `10` сценариев с откладыванием	Применение в `≥70%`
`4`	Закрытие альтернативой	Совместный звонок с руководителем — отработка в реальном времени	Применение в `≥80%`
`5`	Фокус разговора	Скрипт «возврат к продаже» из сторонних тем	Применение в `≥70%` отвлечений
`6`	Промежуточный аудит	Замер: конверсия, доля закрытий в первом звонке	конверсия `≥22%`, закрытия `≥40%`
`7`	Допродажа	Скрипт «по другим предметам?» в каждом звонке после согласия на базовый тариф	Применение в `≥60%`
`8`	Допродажа	Парный разбор с Бахшалиевой по прогрессивной скидке	Чек растёт на `+15%`
`9`	Тревожные родители	Скрипт «спокойный темп, прямые вопросы» для сегмента A	Применение в `≥80%` сегмента A
`10`	Парное наставничество	Совместные звонки с Гурьяновым по каналам Яндекса	Конверсия канала растёт на `+5` п.п.
`11`	Контроль качества	Аудит `10` звонков, сверка с чек-листом	Применение приёмов `≥60%`
`12`	Финальный аудит	Замер всех метрик	конверсия `≥23%`, чек `≥9 000 ₽`, нет провалов

Контрольные показатели через 12 недель

Показатель	Целевое значение
Конверсия от завершённых сделок	`22–28%`
Средний чек	`≥9 000 ₽` (сейчас `7 674 ₽`)
Стабильность по месяцам	минимум по месяцам `≥18%`
Применение альтернативного закрытия	`≥80%` звонков с откладыванием